Wko

Hvordan oppsalg

En av de viktigste jobbene en selger har å gjøre er å tilføre verdi til et salg som kunden allerede er villig til å gjøre. Det er mange tapte muligheter som selgere begår viktige feil i løpet av hvert møte med en kunde. Lære å oppsalg, eller legge til et sikkert salg, er en viktig ferdighet, og du kan lære det!

Trinn

Hvordan oppsalg. Legg merke til hva kunden innslag, plukker opp, snakker om, og bruke det som et springbrett til å foreslå andre elementer.
Hvordan oppsalg. Legg merke til hva kunden innslag, plukker opp, snakker om, og bruke det som et springbrett til å foreslå andre elementer.
  1. 1
    Snakk med kunden. Høres ganske basic, ikke sant? Men så mange selgere bare nikke og smile, eller hover, snarere enn å chatte kunden opp. Å snakke med kunden vil tillate deg å lære hva ting kunden er interessert i. Dette vil hjelpe deg å gjøre litt salg til en større en.
  2. 2
    Kjenn ditt produkt. Jo mer du vet om dine produkter, jo mer vil du vite om hvordan ulike produkter kan tilføre verdi til produktet kunden kjøper. La kunden vet hvordan disse tingene kan gjøre produktet de ønsker bedre.
  3. 3
    Legg merke til hva kunden innslag, plukker opp, snakker om, og bruke det som et springbrett til å foreslå andre elementer. Å være oppmerksom betyr betalende oppmerksomhet til hva kunden synes interessert i. La oss si at du er i en bokhandel. Kunden er perusing sci-fi-delen og holder på å berøre eller se på (eller snakker om) Chronicles of Narnia. Spør om han eller hun har lest dem alle, spør om han / hun har lest Ringenes Herre, den mørke materien serien, eller Spiderwick Chronicles. Eller Harry Potter, for den saks skyld. Se trinnet over - vel vitende om varene er veldig nyttig her. Alle disse er like, men klart forskjellig bokserie, hver med tre eller flere bøker som inngår i serien - flott mersalg her hvis du kan interessere kunden i ett eller flere av dem.
  4. 4
    Ikke bestemme hva en kunde kan ha råd til. La kunden bestemme. Mange selgere nøl med å vise en mer element til en kunde som allerede bærer en armload av varer, frykter at regningen vil frik kunden ut. Gjett hva? Ikke ditt problem! Kunden er en voksen (forhåpentligvis, eller i det minste har noen tilsyn av voksne), og kjenner tilstanden til hans eller hennes økonomi langt bedre enn du gjør. Ikke velg hvor mye denne kunden er i stand til å ha råd til. Hvis han / hun ikke har råd til et element, vil han eller hun gi deg beskjed.
  5. 5
    Accessorize. Dette er den sikreste "upsell." Aldri la en kunde kjøper en bok uten å foreslå et bokmerke eller en "krystall cover" for dustjacket. Hvis en kunde kjøper en DVD-sett, prøv å huske om det er bøker relatert til det, penner, bokmerker, tidsskrifter, mints, uansett! Hvis en kunde kjøper en journal, foreslår en penn, en bok jakke. Prøv å huske de tingene du ønsker hvis du var kunden gjør dette kjøpet - hvis du kjøpte et kamera, vil du ønsker å kjøpe et ekstra batteri, en sak å bære det inn, ekstra flash-kort og en kortleser slik at du kan få bildene off til datamaskinen - ting som dette er svært viktig. Sett deg i kundens sko og tror - hvis du skulle kjøpe denne, hva ville du kjøpe med det? Du er en forbruker, også, og din mening er gyldig og verdt like mye som alle andres.
  6. 6
    Være konkret. Kundene vil ikke enige om å kjøpe noen ukjente ting. Hvis en kunde bestiller en hamburger, ikke si "Kan jeg få deg noe annet med det?" I stedet velger den mest sannsynlige elementet du tror kunden vil kanskje og si "Kan jeg få deg en iskald cola med det?"
  7. 7
    Sett elementene i kundens hånd. Ikke bare peke på ting. Plukke varene opp og overlevere dem til kunden. En gang i hans eller hennes hånd, er det mye vanskeligere psykologisk for kunden å gå ut uten noe.
  8. 8
    Lukke avtale. Ok, du har kunden i håndflaten. S / han er plukket opp en bok av en forfatter du foreslo i tillegg til boken hun kom for. Du har tilbudt henne krystall dekker for hennes støv jakker, og hun ble enige om dette var en god idé, siden bøkene er første opplag. Du har valgt et bokmerke for hver bok, viste henne noen fine bookplates (hun falt, ikke noe problem), og tilbød henne sjokolade trøfler i nærheten av kassa. Hvis hun ser fortsatt dvelende i butikken, spør om hun vil at du skal sette deksler på hennes bøker mens hun blar litt mer. Hold hennes elementer opp foran for henne, klar til å gå når hun er. Følge henne til hennes andre områder av interesse, og når hun er endelig klar, ikke nøl - hvis du gjør det, kan hun begynne å ha tidlig kjøperens anger. Mange andre gjette seg hvis gitt for mye tid til å tenke, så lukke avtale nå. Si: "OK, tror du det er nok skade for en dag?" og smil, som fører henne til kassaapparat. Ringe henne opp, og spør en siste gang hvis hun ser noe annet hun ikke kan leve uten i dag.
  9. 9
    Forsikrer kunden om at han / hun har gjort gode valg. Dette er den viktigste delen av dette selger metoden. Det er svært viktig at du forsterke kundens kjøp på slutten av salget. Si noe sånt som: "Jeg vet at du kommer til å nyte dette -. Jeg skal være veldig interessert i å vite hva du tenkte på det når du er ferdig" I det minste, vil du unngå returnerte varer fra noen som hadde andre tanker etter å kjøpe. I beste fall vil du danne en obligasjon med kunden og muligens vinne en patron. Dette trinnet krever oppriktig interesse for kunden, og kan ikke være forfalsket. Du må føle ekte begeistring og entusiasme for hva kunden har nettopp kjøpt fra deg. Det er greit å gjenta eller omformulere noen av samtalen under salg, men unngå parroting de samme linjene. Den enkleste måten å generere denne delen av salget er å tenke tilbake på ting som du selv har kjøpt. Hvilke tider du var glad for å ha noe? Hadde du ventet på det, eller gjorde du jag ut til å få det så snart det var tilgjengelig? Var det en impuls kjøp, eller en del av en plan? Bruk spørsmål som disse til å øke bevisstheten om hva kunden har nettopp gjort, og berike opplevelsen.

Tips

  • En vellykket "oppsalg" er en kunden aldri angrer, fordi kontorist spikret det. Shopper blir da en kunde for livet og ber om at kontorist. Poenget er å "oppsalg" for kundens ultimate tilfredsstillelse, ikke bare for å gjøre en liten bump i den daglige take. Oppsøk et langsiktig forhold, slik at kunden har noen i butikken som kan "filtrere" og komme med forslag fra den ellers overveldende mengden av varer som tilbys.
  • Når du leverer noe til en kunde, gi ham eller henne to lignende elementer, men viser en klar preferanse for en over den andre. Ja, du - du lar vet at kunden hvilken du foretrekker. Eller, hvis du ikke har noen preferanser, prøv å oppfatte som en kunden foretrekker, og deretter peke ut de mest positive punkter om den. Studier viser at når en kunde oppfatter ett element som overlegen til en annen, er han / hun mer fornøyd med kjøpet senere.

Advarsler

  • Ikke vær pushy. Å vite når man skal stoppe vil sikre at du ikke kjører av den potensielle kunden.